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Trouver des concessions

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equilibreLa dernière fois,  je vous ai parlé de la « clé » du bonheur. Cette semaine nous poursuivons avec la « porte » qui s’ouvre vers cet accord « gagnant-gagnant ».

Dans l’exemple utilisé la dernière fois une partie en moi avait besoin d’une soirée de repos et l’autre de faire le ménage. La concession était le report dans le temps d’une des deux activités. En résultait la satisfaction des deux besoins.

Les concessions se trouvent grâce à un questionnement habile et une découverte détaillée des besoins de l’autre, suivi d’une préparation minutieuse. Les vrais besoins de votre interlocuteur vous permettent de lui faire une concession adaptée.


 

Est-ce que votre client n’a pas passé la commande parce qu’il voit encore un autre fournisseur ? – ou parce qu’il n’a pas la signature autorisée ? – ou parce qu’il attend le feu vert de la maison mère ?

Est-ce que votre bambin ne veut pas entrer dans l’eau du bain parce que c’est l’heure de sa série télé préférée ? – ou parce que l’eau est froide ?

Votre concession doit répondre au besoin de votre interlocuteur, sinon elle ne sert à rien.

Cette « porte » des concessions est une porte battante – il faut non seulement découvrir les concessions dont votre client pourrait avoir besoin mais également partager habilement avec lui celles qui comblent vos propres besoins.

Comment échange-t-on les concessions ? Suite au prochain épisode !

Pour en apprendre davantage : "La negociation" paru chez Eyrolles dans la collection "Histoires du soir pour Business(wo)men débordés"

Gundula Welti - Négocier naturellement - www.negovia.com