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Noyer le poisson

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Fotolia_49760293_XS.jpg« Il semble que la perfection soit atteinte,
non quand il n’y a plus rien à ajouter,
mais quand il n’y a plus rien à enlever »


- Antoine de Saint Exupéry

 

Il y a le vendeur qui parle et qui finit par noyer le poisson. Et il y a le vendeur qui dit très peu, mais qui parle au client.

 
Son secret ? Il enlève simplement toutes les généralités. Il garde l’argument qui répond au besoin du client. Dans le langage de la vente cela veut dire qu’il ne parle pas en termes de caractéristiques de son produit : ce stylo écrit en bleu, pendant 52 heures, la couleur brille la nuit, la mine ne dessèche pas, il est agréable au toucher…


 

 
Le vendeur aguerri enlève le superflu et ne parle que du bénéfice que le produit apporte au client. Comment le trouve t-il ? – Il a posé les questions clefs lors de la phase de découverte.

 
« Vous utilisez vos stylos pour écrire quoi exactement ?» – « A quel moment de la journée écrivez vous ? » – « écrivez-vous pendant des longues durées, des trajets de plusieurs heures ?» – « avez vous mal aux doigts en écrivant ? »
Selon les réponses le vendeur va proposer un stylo en rappelant au client uniquement le bénéfice qui correspond à son besoin en particulier : « Je vous propose le stylo X, car il est équipé d’un coussinet qui vous permet d’écrire pendant vos longues trajets en TGV sans avoir mal aux doigts ».

 
Et vous ? Combien de superflu pourrait-on enlever à vos discours ?

 
Pour en apprendre davantage : « La Vente » paru chez Eyrolles dans la collection « Histoires du Soir pour Business(wo)men débordés »

Gundula Welti - Négocier naturellement - www.negovia.com

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