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Enrichissez votre "gâteau de négociation"

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gateau.jpgSi l’on compare l’accord à négocier à un gâteau, le négociateur inexpérimenté va évaluer la taille du gâteau et essayer d’en remporter la plus grosse part possible.

Le négociateur expérimenté évaluera ce même gâteau et proposera de l’enrichir de façon à ce que les deux négociateurs en remportent chacun un plus gros morceau.

Si nous ramenons cet exemple gourmand à la table des négociations, cela se traduit pour le négociateur junior par une transaction reposant uniquement, par exemple,  sur le prix. Il en remporte le plus gros morceau, alors l’autre partie en remporte forcément moins. Il génère des frustrations.

Le négociateur senior, lui, prend soin de bien évaluer le prix, pose des questions, ajoute des informations sur les conditions du plan de paiement, sur les détails de livraison, sur l’emballage – et cerise sur le gâteau – sur la date de signature...


 

Nous avons dans ce deuxième cas un négociateur qui à trouvé un accord non seulement sur le prix, mais également sur l’emballage, les frais de livraison, l’échéancier de paiement et la date de signature de l’accord. Chacun des négociateurs sort avec une part de gâteau bien plus complète et plus grande que prévisible au démarrage de la négociation.

Je vous invite donc de regarder à partir d’aujourd’hui – avant de foncer tête baissée dans votre négociation -  quels sont les ingrédients avec lesquels vous pouvez enrichir votre gâteau.

C’est un exercice de réflexion qui se prépare en amont. Et vous vous devez d’y réfléchir pour les deux parties. Quels sont les ingrédients que l’autre partie aimerait ? Elle aime la chantilly ? les copeaux de chocolat ?  du sucre glace ? ou bien des amandes effilées ?  Selon les souhaits exprimés par l’autre partie vous pouvez ajouter ces ingrédients, au cours des échanges,  à votre « gâteau  de négociation ». Ces ajouts ne sont pas forcément coûteux, mais ils vous permettent une négociation « gagnant-gagnant».

Vous verrez c’est enrichissant !

 

Pour en apprendre davantage : "La negociation" paru chez Eyrolles dans la collection "Histoires du soir pour Business(wo)men débordés"

Gundula Welti - Négocier naturellement - www.negovia.com

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